爱思唯尔临床解决方案部门有一个独特的使命：通过为医生、护士和药剂师提供来自爱思唯尔庞大研究库的重要信息来改善患者的治疗效果。销售副总裁 Therese Mugge 将她的销售团队视为这些医疗保健提供商的合作伙伴。“销售就是向谁销售，”她说，“我们的工作是尽力帮助我们的客户。医疗保健行业正处于艰难时期，因此我们需要确保满足他们的需求。
2020 年的疫情加剧了医疗保健行业的艰难时期。由于医疗保健提供商面临人员和预算短缺，对可信临床研究的需求变得比以往任何时候都更加重要。但为了接触到客户，临床解决方案团队必须彻底重塑现有的销售工作流程，以适应数字优先的环境。
“我们的卖家无法再面对客户，所以我们开始思考如何尽可能有效地与客户建立关系，”全球销售运营副总裁 Tim McGee 表示。“但随着我们走出疫情，电子邮件流量激增。为了接触到这些客户，我们的卖家需要能够在这个日益嘈杂的市场中脱颖而出。”
对于临床解决方案团队来说
仅仅将销售工作流程转移到数字渠道 whatsapp数据 是不够的。这 120 名销售代表负责北美端到端的新业务周期，从培育活动到达成交易。为了管理关系并实现渠道覆盖目标，销售人员需要让与客户的每一次互动都发挥作用 – 无论是通过电子邮件、LinkedIn 还是在虚拟会议上。但是，如果不首先消除销售人员日常工作的复杂性，就无法实现对有效数字销售的关注。
“这基本上取决于每个销售代表开发自己的渠道，”蒂姆说。“这非常依赖手动操作，有些人会进行邮件合并，并尽可能地利用 Excel。我们甚至有销售人员会花上半天时间来创建自己的自定义模板。”
据 Therese 称，销售代表们在非销售任务上花费的时间比在赢得新业务最重要的事情上花费的时间更多：为客户的问题提供富有创意、相关的解决方案。“好奇心和创造力是销售人员的生命线，”Therese 说。“如果你能为销售人员提供有助于培养好奇心和创造力的技术，那么我认为你真的在尽职尽责，成为一名销售主管。
利用电子表格无法提供的工作流程和见解来提高卖家的生产力
Elsevier 的销售领导层将 Outreach 引入临 利用营销被子的所有部分 床解决方案团队，以推动更高效的工作流程并实现一流的销售。他们首先利用 Outreach 来自动化入站和出站销售潜在客户挖掘。销售代表立即看到了显著的生产力提升。例如，他们可以识别优先级最高的联系人并在 15 分钟或更短的时间内向他们发送定制电子邮件 – 而这以前至少需要一个小时或更长时间。
通过引入 Outreach，我们的销售代表清楚地知道他们每天需要做什么才能掌握潜在客户挖掘活动，Tim 说道。“我们团队的活动量增长令人印象深刻，通过所有这些活动的数据，我们获得了前所未有的丰富见解。
全球销售运营副总裁
销售人员、他们的经理和销售领导 巴西号码列表 正在使用 Outreach 的机器学习功能来做出有关内容和消息传递的决策，以增加渠道覆盖率。Tim 每月主持内容委员会会议，汇总 Outreach 原生报告，帮助利益相关者调查需要改进和指导的领域。他们检查序列的表现，对主题行进行 A/B 测试，并追问问题以找到他们在 Outreach 之前不会（也不可能）寻求的解决方案。
Tim 解释道：“过去，销售和营销部门的很多零碎工作都是由不同的人来完成的，而现在这些工作可以集中起来了。我们在销售部门内部将资源作为一个有凝聚力的职能部门来运作。”
这些资源始终可供销售人员使用，他们会获得有关与哪些联系人进行接触的规范性指导。他们还拥有即时可用的序列和模板，以便他们可以开始建立联系和关系。即使是新销售人员也会立即利用这些资源，这对团队的参与率产生了积极影响。